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洞见2021 ⑱| 对话牟杰:以系统定格局,探寻企业复利增长之道
陌肖      2021-03-03 14:20     来源:新浪家居     浏览量:1962

2020年,家居行业经历了全新的挑战,企业厉兵秣马,在危机中求变;2021年,作为“十四五”的开局之年,这一年家居行业又将迎来怎样的剧变?

家居行业凛冬尚未消解,面对更加严峻的形势,理应"心不摇于死生之变,气不夺于宠辱利害之交,则四者之胜败自然洞见。

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从单品类、单品牌到集成化、系统化,在中国耕耘近30年后,千亿级的舒适家居市场正在孕育新的浪潮。拓展产业生态覆盖规模,深耕产业服务专业深度,瞄准舒适家居赛道,以T型策略推动行业正向发展,本期洞见2021,新浪家居走访爱康企业集团,对话品牌市场总监牟杰,探寻舒适家居市场的“复利增长之道“。

躬身自省,以待时变:大变局中锚定赛道

疫情肆虐、消费颓靡、地产结构性变化、企业组织效率低、市场需求端矛盾爆发……舒适家居领域迈入“大整合”阶段。面对呼啸而来的“疾风骤雨”,爱康企业集团牟杰却异常沉稳:“每一年企业都会面临很多新的不确定性的挑战,市场唯一的‘不变’,就是在不断变化。关键在于,面对全新的行业机遇,怎么激发组织活力?怎么完善优化产品体系?怎么贴近市场做好服务”?这些是尤其考验企业基本功的东西。

牟杰认为,本世纪前二十年,整个行业受到增量市场的影响,很多企业发展问题都被增量掩盖了。当市场环境稍微有点变化,这些问题就充分暴露出来。企业不可能在产品、研发、营销、服务等方面都做到足够完美,因此,在不确定的市场环境中,更要思考怎么做“自己”,重新审视自己,检讨自己,然后改变自己。

面对势不可挡的行业发展进程,从管道隐秘工程品类完成初级阶段的市场积累,爱康企业集团逐步拓展“大舒适家居”版图。锚定“舒适”家居赛道,整合核心空调、家庭采暖、生活热水、新风系统、全屋净水、智能家居、绿色节能7大系统,爱康推出集成式服务,不只为提高客单价,也在大幅拉升市场准入门槛,为用户带来“全屋集成系统解决方案”。

坚守优势,深耕服务:以舒适系统定格局

在疫情的冲击下,行业洗牌愈发残酷,企业如果不能够顺势而为,提高市场竞争力,就只会被市场淘汰。牟杰表示,率先用系统代替产品,是爱康企业集团的突出优势之一。从完整的产品概念出发,爱康从两条路去探索:产品系统化(标准化)和产品+服务。

在产品品类经营层面,爱康围绕家装辅材、舒适家居两个角度进行规划,从单一管道品类跨入管道、防水、净水、暖通等领域,旗下品牌保利管道、朴乐防水、POLYGON朴勒、开源活水针对各个领域进行纵向延伸,加上渠道整合,满足客户进一步需求。

在舒适家居领域,产品与服务无法割裂开来。当下消费者对美好生活的追求日益提高,对产品服务也提出多元化、深度化的需求。隐秘工程及舒适家居在家装中归属于非标类的硬装范畴,不同地域、不同产品,售后服务一直是相对薄弱环节,长期以来,多品牌拼凑带来商业效率低、购买体验差、多方施工沟通难、售后权责不明等一系列问题,成为制约行业发展的重要因素。

牟杰坦言,当下行业的服务处于最初级的服务水准,某种程度上甚至谈不上服务。针对这些长期存在的弊端,爱康聚焦细分品类,深耕服务,提出产品+服务一体化战略。以产品生命周期的服务为标准,爱康提供从勘探、设计、施工,到维保、售后的一站式服务,凭借保利管+服务、朴乐水绝缘服务,与竞品形成差异化发展,增加客户粘性,打造竞争壁垒。

在牟杰看来,爱康在不断拓宽产品品类,不断加深产品与服务一体化联系,其实就是立足于舒适家居赛道,在发展过程中,不断把赛道加深、扩宽。经过二十年的发展,沉淀了一大批愿意和爱康同发展共进步的客户群体,这就是爱康不断发展壮大的基础。

寻找新增量,布局数字化:谋求复利增长

“做建材永远离不开的两个重要渠道:零售和工程”,牟杰总结道。疫情期间,家居行业许多企业饱尝“渠道单一”之苦,行业内也有多家企业开始发力,逐步加大电商渠道、KA渠道和工程渠道的开发力度。

在渠道整合拓展上,牟杰表示,零售要多点开花,这是爱康发展多年的基础,也是目前最重要的销售渠道。近几年,爱康也在不断发力布局工程市场,这将是爱康企业集团未来增长最重要的渠道。

为实现爱康企业集团“百年企业”的目标,“在未来,生产数字化与营销数字化,是企业要重点考虑并实施的问题”。

目前,爱康企业集团在生产数字化层面,已经布局软件系统,对一台设备的产能、效率、品质进行数字化管控,更好地挖掘数据价值,进一步提升数字的准确性,服务销售端做好决策;营销数字化也是爱康重点打造的系统,用来管理全国销售、客户和合作伙伴,提供更好的产品和服务。

受国内经济发展、消费升级、政策鼓励、物联网的高速发展等众多因素推动,舒适家居行业大势澎湃,对企业讲,已到了不进则退的关键时期。爱康企业集团也将继续瞄准舒适家居赛道,深耕服务与渠道,构建一个融合品牌生产、产品流动、系统安装、售后服务的复利增长模式,不遗余力地推动行业正向发展。(文/新浪家居 付晓露)

在渠道整合拓展上,牟杰表示,零售要多点开花,这是爱康发展多年的基础,也是目前最重要的销售渠道。近几年,爱康也在不断发力布局工程市场,这将是爱康企业集团未来增长最重要的渠道。

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