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刘滢:《如何打造新风行业千万大商》
中国新风网      2020-12-29 11:55     来源:中国新风网     浏览量:2907

11月25日,“朴勒杯”2020新风净化产业峰会在京盛大召开。协会领导、各企业代表、全国范围内集成商、工程商、经销代理商等500余人齐聚一堂,探索行业发展新趋势、挖掘企业前行新思路,现场气氛甚是火爆。现将部分精彩演讲内容提炼整理,以罄未能到场的行业朋友。

演讲嘉宾:德国迈迪龙新风营销副总裁刘滢

演讲主题:《如何打造新风行业千万大商》

德国迈迪龙新风营销副总裁刘滢

 企业要成长,就要带着经销商成长;成就客户的心有多大,事业就有多大。客户包含经销商和消费者,简单说营销人的使命就是18个字:点亮万家灯火,成就千万家庭,成就千万大商。这种思维在任何一个企业都有迹可循。

做新风行业也是如此,关键是是否真的热爱消费者。新风行业有千余家经销商,市场竞争十分激烈,渠道多元复杂,只有发自内心成就经销商和消费者,才能在行业内立足谋发展。众所周知经销商很难做,“暴利时代”已然过去,经销商每一分钱都是辛苦钱,所以厂家需具备同理心,帮助经销商取得成功。

新风行业本质及发展趋势

现如今新风行业高速发展,扶持千万大商的速度和数量决定了新风企业的命运。如果未来中国新风行业有三家上市公司,那么将会有三到五百家“千万大商”。从现在观未来,未来行业人通过经年的努力很可能让企业成长为行业上市公司。

预测未来十年新风将像空调和油烟机一样广泛普及。有不少声音表示:“地产抢夺了我们的生意”,其实不然,新风行业仍然未来可期。

新风行业成功经销商案例

做经销商成功与否是有很大区别的。成功经销商会按照经营原则,最大化整合社会资源,规划好营销预算,投入产出比合理;有暖通渠道资源,整合渠道资源能力强;有大量的工程项目资源来源和强大的人脉关系;建立专业销售团队(设计师、安装、售后资源)和设计师、装饰公司紧密合作。不成功经销商则很可能盲目开大店,过多资源耗费在门店费用和装修费用;无专业销售团队(无设计师、安装、售后资源);无任何暖通渠道资源;无任何工程项目资源;无设计师、装修公司资源。

迈迪龙致力扶持千万大商,于成都成立分公司。2018年5月合作,1年多时间从0起步,2019年全年从迈迪龙公司提货1058万,工程业务占90%,分销批发占10%,一年毛利额285万,净利润130万,迈迪龙是万科的主要供货商。宁波经销商(宁波南翼暖通设备工程有限公司)3年时间从0开始,2019年从迈迪龙工厂进货827万,分销批发占45%,工程业务占比55%,一年毛利额312万,净利润150万;浙江百诚集团有限公司2018年开始和迈迪龙新风合作,开发分销网点有上百家,分销批发占45%,工程业务占比55%,2020年新风目前销售额超过700万,目标2020年迈迪龙新风销售额突破800万。

四大渠道开拓盈利模式

新风如何很快盈利,新风如何持续做大做强?每一个经销商不要盲目的做新风,量力的去做,新风行业一个是大工程。

一、大工程营销:房地产、连锁学校、连锁幼儿园、市政府工程

二、分销批发营销:召开暖通、建材分销商新风大讲堂会议,开拓分销渠道

三、零售爆破营销:

 1、终端营销:直营门店或者专卖区爆破营销,零售标准话术、导购培训、智慧新风体验区;

2、带单营销:设计师、装饰公司、中央空调、水电工、建材同行(门窗)带单;

3、活动营销:和中央空调等暖通品一起参加家博会、品牌异业联盟活动;

4、社群营销:  业主群营销、微信群营销、总裁签售营销;

四、小工程营销:银行、酒店、写字楼、健身房、火锅店、办公楼

迈迪龙新风九赢真经动销模式

一、网络营销:通过百度推广、360今日头条找到精准工程项目消费者信息

二、线上、线下会议营销:协助总代理商召开跨界分销商会议开拓分销渠道

三、微信营销、社群营销:新开楼盘微信营销、社群营销

四、活动营销:参加家博会、品牌异业联盟活动

五、水电工营销:整合本地水电工资源,水电工带来精准客户信息资源

六、带单营销:设计师、装饰公司、中央空调建材同行门窗、瓷砖等带单

七、工程营销:月子中心/银行、酒店、幼儿园、写字楼、医院、房地产

八、直营门店营销:直营门店规范管理、直营门店爆破营销

九、全国联动主题促销:公司主导全国百城千店主题营销中国新风节活动

每个人的能力是有限的,要将有限的能力投入到最有价值的项目中。这些年根据每个经销商的特点,迈迪龙将做出不同的方案:授权代理商成立迈迪龙分公司;工厂总部谈完地产全国战略集采将地产项目交给各代理商;百度、今日头条推广抓取精准工程项目信息交给各代理商;协助代理商召开区域市场线上和线下招商会;协助全国各分公司和经销商工厂线上直播招商(渠道拓展);协助做社群营销(成交顾客);协助做线上直播卖货(成交顾客)。

活动节点打造推动销售

打造新风行业千万大商有几个,比如说四川、杭州、宁波,做的不错就会成立分公司。工厂总部全国十几家,把集采交给当地的代理商。通过百度、今日头条做大量的精准投放,协助代理商召开区域市场线上和线下招商会,协助全国各分共了和经销商向上向下的直播招商,包括协助经销商做社群营销和卖货。

为什么做社群:门店靠传统获客时代已经结束。以前一个门店可以做一个市场,现在一个门店可以做一个城市,现如今作为代理商最大的核心竞争力是在一个城市拥有多少精准用户的流量值,且创造终身用户的流量值。品牌不是经销商的,门店也不是经销商的,但在城市拥有的终身用户平台确实属于经销商的宝贵财富。经销商要创作黏性用户的私域平台,要做流量入口(大家焦虑流量)、做转化出口;现如今社群成为门店最最最重要的获客手段,要打造线上运营+门店落地体系。每一个代理商必须要创建自己的私域平台和私域社群,这也是代理商的战略之所在。

迈迪龙致力于扶持大商,有效动销,高效服务,品牌提升。做新风提供健康空气解决方案,让行业共同携手,干一件伟大的事:可以让中国人民寿命延长5年!

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