专题‖一场透析新风行业的高端对话
2018-12-11 09:29:33
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 导读:在中国建筑金属结构协会净化与新风委员会、巴巴传媒联合主办,新风净化行业老牌媒体中国新风网承办的2018新风净化产业峰会上,金螳螂精装科技(苏州)有限公司、好享家舒适智能家居股份有限公司等10大重量级企业负责人坐镇“高端对话”环节,就行业人士普遍关注的热点话题,如新风行业未来的风口在哪里?企业应当如何做好细分市场?未来新风产品如何定位等问题逐一进行了剖析和解答,其中闪烁着真知灼见,值得广大行业同仁借鉴与参考。

 

话题1:现阶段新风行业的主要痛点有哪些?下一个风口和增长点在哪里?

 

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上海市建筑材料行业协会采暖与舒适家居分会会长、爱康企业集团董事长郑立克

 

新风在欧美国家普及率达97%,国内不到2%,在我国无疑是个朝阳产业,但存在的问题也确实不少,主要痛点表现在行业无序发展,价格混乱、标准缺失、品质参差不齐等现象普遍存在。在这里,我首先强调“自律”,行业要自律、企业要自律、每一个生产者都要自律,即使国家没有强制性标准,我们也要有自己的底线和良知,有损于消费者,有损于行业发展的事坚决不去做!

新风系统的宣传做得不够也是一个需要重视的问题,要通过各种传媒,以各种方式将新风系统的正确认知扩散出去,让大家知道新风系统不仅仅能除霾,重要的是可以改善室内空气质量。另外新风系统作为健康产品,它自身用材的环保和健康也不容忽视,一定要保证主机和整个输配系统的绿色、有机,只有这样才能打造出全健康的新风产品,这也是产品在未来市场一个重要的增长点。随着新技术、新工艺和新材料不断涌现,消费者认知逐渐提高、行业标准逐步完善和企业行为进一步规范,我相信新风行业一定会得到健康发展。

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森德(中国)暖通设备有限公司南区销售总监甄志军

 

我从销售角度谈谈行业面临的风口和增长点,目前新风、净水已成为房地产配套的新宠,我们瑞士森德新风在房地产领域的应用案例非常多,遍布北京、上海、天津、河北、山东、湖南、厦门等许多省市地区,与恒大集团、富力地产、远洋地产、建业集团、朗诗地产、保利地产等多家知名房地产品牌都有合作,我们在被动屋通风市场占50%以上的份额。由于近几年严重的雾霾天气,中国市场上新风品牌增长了十几倍,所谓的国际品牌也越来越多,但火热的背后,其实市场主要集中在少数品牌手中,而且客户并不懂新风,更不完全了解新风品牌。我赞同郑总的看法,在产品宣传方面,我们不能夸大宣传,对于中国的终端业主来说,新风是一个新物种,我们应该更多的向市场普及“新风是什么”、“新风的优劣如何判断”等等常识性的问题,而不是为了销量而错误引导。同时,行业不规范、标准的缺失,技术和产品的同质化等问题,也成为滋生无序竞争的土壤。如果由于用户听信了夸大宣传而购买了产品,不但达不到预期效果,反而会对整个行业造成损害。

舒适家居行业发展现状来说,上游行业的发展形势已经冲击了当下的暖通零售市场,工程市场的前景更加明朗。当然千军万马过独木桥,本身就是一次洗牌机会,国际品牌和国内主流品牌由于自身的优势会脱颖而出,在工程市场占据优势。今后市场竞争的焦点将集中在技术上,都说新风系统技术含量不高,但这个时代终将过去,未来市场拥有专利技术的品牌将更具市场竞争力。

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纽稳顿(上海)环境科技有限公司副总经理冯朝晖

 

我对虚假宣传是深恶痛绝,觉得这是我们行业的大忌!记得在一个展会上,有家企业的大区经理告诉我,他的设备风量不会损失,250的风量能接出17米的管,我很兴奋跟他过去看了一下,结果就是一台普通热交换器,我还是比较小心,问,你接的什么管?他说,就接PVC管。作为一个大牌厂商的大区经理,他对设备的认识就是这样的,还有什么资格给自己的经销商去做培训呢?在宣传上,为自己的品牌做营销包装本来无可厚非,我本人从事快三十年的销售了,我有义务也必须把老板给我的玻璃杯,拿它当水晶杯来卖,因为两者的化学成份是一样的,但我绝对不能把它当黄金杯,并把它描述成黄金杯,这是彻头彻尾的欺骗!现在行业里充斥了这些东西,各说各话,喧嚣一片。纽诺选择进入这个行业,也想在这个行业坚持做下去,所以希望这个行业尽快规范化,能健康成长,因为这个行业我们觉得未来非常有前景。

 

话题2:新风企业应当如何做好细分市场?

 

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上海湿腾电器有限公司董事长李后明

 

湿腾是一个从事湿度控制的专业厂家,刚开始是做中央除湿机,做工程时发现除湿机和新风系统的管路之间老是打架,产生许多问题,有的经销商反映,能不能把中央除湿机和中央新风集成在一起,由于除湿机结构相对简单,兼容性比较好,我们就把它们结合起来,经过研发、试验,生产出了新风除湿机。当初也不是一帆风顺,比如在设计上,要保障气流组织的畅通和控制系统的完美结合,当时在全国范围选择了一两百个风机来做系统匹配试验,以前我们中央除湿机安装比较简单,就是一个回风口,根据它的机械风量再配上两三个送风口,很单一,但和新风系统匹配在一起的时候,就需要根据末端的房间进行气流组织的设计,经过大量试验和努力,我们做到了。产品推出后得到了业内人士的认可和好评,拓展了市场,也算给行业发展带来了福音。其实大家在细分市场上大有可为,难度也并不一定很大,比如我们的新风除湿机并不复杂,可以根据需要,在新风机上安装相应的除湿模块,就能够让产品起到通风、净化和除湿的多重作用。细分市场之所以值得深挖,潜力巨大,原因就在于它可以最大程度地满足消费者的不同需要。现在是弘扬个性化的时代,因此市场一定会不断地细化,这也为我们打开了巨大的发展空间。

 

话题3:对于豪宅新风及其他装修需求,如何解读用户心理及定位分析?

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金螳螂精装科技(苏州)有限公司金螳螂品宅总经理助理机电中心总监王涛

 

先跟大家分享一个小案例,今年六七月,我们朱总说他去了北京一个朋友家里,当时外面PM2.5两百多的时候,他的房间里只有九,他想为什么在苏州家里PM就二十几呢?我特意过去看了一下,他家新风机是很久以前的产品,应该有七、八年时间了,一个很粗的防空网加上一个袋式初效过滤,于是把它改了一下,其实也很简单,加了一个H7和H13,改造之后,现在老板跟人讲,家里的PM2.5基本上都是零,没有超过三。

所以从豪宅角度上说,健康一定是第一位的,然后是舒适,舒适就是专家们提到的五恒系统,恒温、恒湿、恒静、恒净、恒氧,我们品牌基本上覆盖这些,我做这个行业比较久了,最早也是用这种幅射的终端去承担显热负荷,再用新风除掉显热负荷来达到室内恒温恒湿效果的。在舒适之后,豪宅关注的是安全,接着是功能,还有美学。大家觉得我们是做通风和装修的,这些细活儿做不了,其实两年前我们就进入了家装市场,经过大胆探索和实践,有了许多成功案例,也赢得了许多市场份额。现在豪宅和精装房市场有这样一个发展趋势,一个是装配式的,我们最近刚发布了装配式1.0的住宅标准,未来暖通行业可能走这样的发展路线,另一个是套餐包形式,现在精装市场经常会有一定金额的套餐包推出,客户可根据需要选择对应的套餐包,而我们厂家和经销商来做相应的匹配,这也是一个很好的发展契机。我个人认为,将来的基建包括暖通,都可能会整合到装饰一体,走集成化发展的道路。

 

话题4:从资本角度看新风行业,是否具有可持续发展潜力,是否需要资本赋能?

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河北京松环境科技有限公司总经理刘贺起

 

我做了九年的新风,今年加入了VC(风投),是一家基金分户的负责人,也投资了一些项目。从另外一个角度看新风,毕竟我做了这么多年,也积累了一些经验,在我看来,任何事物都可以通过“集群”加上“天花板”来分析,一个事物和一个产品,要看它集群是不是很大,天花板是不是很高。在我眼里,新风行业是一个非常广阔的集群,它属于暖通和建筑的一部分,在一般大众看来,它的天花板是很低的,意思说我们技术含量不高,但是正相反,把一个好的产品做到可靠性很高,品质很好是很困难的,我们做机械的都知道,纯物理的东西是最难做的,复制的东西是相对简单的,所以我说,新风行业的天花板也足够高,大浪淘沙,最后剩下来的就是拥有好产品和好品牌的企业。

对于小米公司推出低价新风这件事,我觉得大家不必太担惊,它的价格这么低,它的受众这么广,占很大流量,确实是发挥了资本的力量,所以站在资本角度看,生产企业应当尽早插上资本的翅膀,因为小米玩的就是资本加供应链,最大程度地降低了边际成本,这样才使价格越来越亲民。但产品价格只是一个方面,服务其实更重要,不要单纯地做某一款产品而是做服务,这才是企业最大的杀手锏,刚才大家分享的案例特别好,我们卖的是服务和品牌,这样在你的地方区域内就有市场,就有发展空间。

 

话题5:未来的新风产品如何定位?如何改进和进行创新?

 

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帛珑(深圳)科技有限公司总经理曾春辉

 

谈到新风的话题,我觉得,我们今天所讨论的新风可能和业界大家所认知的新风是不一致的,不完全是一个概念。大家觉得新风分成两大类,一类是民用,一类是商用,但在柏达设计院,大家说到新风的时候,更多考虑的是新风功效,我在这里所说的帛珑新风以民用和小风量为主,集中在新风系统净化方面。从定位上我们首先要清楚自己服务的对象,帛珑主要针对用户两个方面的需求进行产品的研发和创新,一是用户的智能化需求,空气质量和空气的温度、湿度是不一样的,后两者很容易直观感受到,而用户只有在使用当中通过智能化设备,才能对空气质量有准确的判断,比如今年我们推出了恒温、恒压的新风系统,并在售后服务上,通过互联网等智能化平台,将用户体验做了全新提升,也使集成商和经销商的服务效率能够更高,更精确。二是用户的健康需求,目前从市场上能够提供的解决方案相对有限,比如壁挂式的要在墙上开孔,吊顶式的要在梁上打洞,各种限制使消费者要付出更大的决策成本,帛珑在德国有四十年研发的经验,在风量、风压和噪音之间能找到更好的平衡,能够适应不同环境的需要,比如在家中不想打孔,可选择窗式新风,在学校湿度比较高的情况下,需要解决冷凝水的问题,在医疗应用领域,要面对解决压差控制、气流组织和空气质量等多种问题,德国帛珑凭借在专业化和智能化方面的优势,可以提供系列化的解决方案,充分满足各种用户的健康需求。

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浙江普瑞泰环境设备股份有限公司总经理王名泉

 

我们普瑞泰是专业做新风的公司,觉得新风市场大有前途,根据我们的经验,做新风不仅仅是控制它的静压问题,还要重视它的实际数据。前段时间,我们接到一个客户投诉,我们一款新风机出厂实测噪音是36分贝,已经很低了,用户把它安装在卫生间里,空间狭小,不足5平米,加上内饰材料的作用,产生了共振回音,用户测量的噪音达到了40分贝。用户让我们解释,为什么机器上标的是36分贝,实际上是40分贝?类似这样的问题,就是新风企业需要面对和解决的,用户的不认可就是我们企业的最大问题,怎么办呢?我们在厂里模拟了一个用户那样的小房间,经检测噪音就是超标了,后来技术人员通过消音处理解决了这个问题。我们公司非常重视这一事件,并把它作为一项制度确定下来,今后凡发生用户投诉,我们都会在第一时间赶到现场,不能现场解决的,我们会回到厂里模拟用户使用场景去研究解决方案,直到圆满解决。作为新风企业只要把用户放在中心位置上,积极进取,努力解决用户遇到的各种实际问题,中国新风行业的发展一定前景广阔。

 

话题6:新风系统终端销售前景如何?零售模式该如何创新?

 

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好享家舒适智能家居股份有限公司净水事业部、新风事业部总经理王山汕

 

新风系统零售终端的前景到底如何,我个人是非常看好的,虽然我们行业从去年到今年进入了一个寒冬期,绝大部分的销量来自工程,经过今后一段时期的发展,我相信零售终端一定会非常棒的。前几天双十一,我们线下五百多家门店的新风销售量同比增长了173%,仅次于净水,所以说,前景非常好,大家一定是可以挣到钱的!第二个问题新的零售终端有没有什么创新建议,我想分享两点,第一个新风终端我觉得应该营造新的场景,一是体验式的消费场景,二是更加注重专业的销售市场,这一块儿非常重要,比如说,如果能把我们的新风系统360度的拆卸下来展示给消费者,我相信成交率会非常高,现在是专业化时代,不再需要你拿着纸和笔去写去画,再去讲解,其实有许多壁挂炉和净水厂家已经在使用了。还有很重要的一点,应该叫“借力”,我们的系统一定要深挖,应该和传统的家电,尤其是空调和采暖,一定要与它们的流量打通,这样的销售会更加有效率。

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南京斯铂瑞冷暖设备有限公司总顾问吴志元

 

我们新风的销路其实很不好,早在2004,我们就进入了这个行业,现在新风占我们公司的营业额只有5%,公司有人置疑,我们新风到底应不应该做?我说我是过来学习的,如果说舒适家居行业一定离不开新风,住宅里面也一定要有新风,那么我们应该如何把它做好?我是带着这样的困惑来的。听了大家的发言,我感觉很振奋,国外普及率90%以上,我们国家连3%都不到,前景是非常好的。同时我也发现这个行业需要改进和自律,有两点,一个是我们厂家、经销商说的话,顾客听不懂,很难同频,我们要从顾客的应用场景上下手,达到切实的效果。另外一个是价格战,新风卖的不仅仅是产品,安装和售后服务缺一不可,如果价格太低了,后续服务就无法得到保障,所以从这个角度上我们也要反思,我们做新风要保证有合理的利润,然后才能通过良好的服务获得良好的口碑,使行业得到良性发展。

 

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中国建筑金属结构协会舒适家居分会副秘书长、净化与新风委员会执行主任兼秘书长王贺

 

总结:新风系统的市场份额在欧美国家占97%,中国仅占到2%,明显还处在初级发展阶段。随着节能建筑的推广、中产阶级的崛起、消费能力的提升、环保和健康意识的增强,我国新风产业将迎来难得的发展机遇。机遇之中也伴随着挑战,人们的消费观念有待提高,产品的同质化、无序化竞争等问题也困扰着行业,我们还任重而道远。但只要我们匠心以恒、精益求精,认真做好产品与服务,向品牌化、品质化、精致化转型,同时对消费者加以科学的引导,相信我们的新风行业必将得到更快地发展。新风行业发展潜力巨大,需要相关部门及领导、行业协会、媒体、企业的共同推动及努力,路漫漫其修远兮,吾将上下而求索!

 

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