专题|| 新风企业如何探索突破,发掘行业发展的新机遇?
2018-11-06 09:53:58
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导  读

 

新风系统经过几十年的发展,目前在欧美的普及率已达90%以上,但在我国,新风系统的家庭普及率不足1%,明显低于国际水平,仍处在初期发展阶段。随着国内建筑气密性的提高、人们环保意识的增强以及新生一代对品质生活的追求,未来的市场前景将无比广阔。

近几年由于雾霾困扰,大家对新风的关注与需求与日俱增,2016和2017年市场销量也曾连续飙升。但随着“蓝天保卫战”战果显现,北方雾霾天气骤减,加上近两年涌入新风行业的企业过多,产能严重过剩,导致2018年新风零售市场整体陷入低迷。

目前,室内空气污染严重侵蚀着我国人民的健康,大众对新风系统的认知有待全面提升和普及。新风企业面对当前的困局,只有坚定信心,放眼长远,积极探寻破局之路才是唯一可行之策。为此中国新风网特策划大型专题“新风企业如何探索突破,发掘行业发展的新机遇?”,通过采访有成功经验的行业领导和知名企业,请他们围绕专题向大家坦述各自的看法和做法,启发大家共同来把握新政策、创造新机遇、构建新合作、一起迈向新风行业发展的新时代!


王  贺


 

中国建筑金属结构协会舒适家居分会

副秘书长

净化与新风委员会

执行主任兼秘书长

 


行业在发展过程中,尤其是从去年年底到现在,在新风系统零售领域,确实遇到了一些波折,整体产值呈下滑态势,但在河北、山东目前的在建项目中,新风系统有所提高。新风在当前住宅在建项目里已达到30%40%的占比,使用量也在逐年提高。从行业发展现状看,我们面临的局面有三个:一是环保治理升级,国务院印发《打赢“蓝天保卫战”的三年行动计划》,持续开展大气污染防治行动,重污染天数明显减少,环境空气质量得到改善、人民的蓝天幸福感不断增强。二是室内装修污染问题严重,TVOC、甲醛、苯等室内有害物质含量超标现象普遍。此外,低价、无节操竞争,虚假宣传、概念炒作、相互诋毁、安装设计不规范等行为也屡见不鲜。三是当前各行业产品利润越来越薄,挤压也越来越严重,商业萧条、工厂倒闭、商店关门,社会现状是物欲横流、尔虞我诈,不诚信在各个行业体现的淋漓尽致,所以做企业要有诚信。在当前很多企业经营不景气的情况下,我们仍要保持乐观的态度,随着消费升级、中产阶级的崛起和消费者对品质生活的追求日益强烈,新风行业蓬勃发展的大趋势不会变。

目前行业趋势是产品的差异化、同质化、还有专业化。我们行业缺的不是技术、产品,我们缺少的是系统的融合,是消费者的感受与体验。新浪网一个调研报告显示,88%的消费者希望未来的家居生活更美好,主要体现在舒适、健康、智慧、智能、绿色和便捷上。中国消费者目前正处于全方位消费升级阶段,社会消费正在从品牌化、符号化向品质化、精致化转型,人们开始热衷于更舒适的生活方式,他们希望家的诗意,而新风系统成为了必不或缺的重要部分!据了解,新风系统的市场份额在美国占97%,中国占2%,因此中国家庭的消费潜力巨大,市场需要普及,行业需要规划、消费者需要科学的引导宣传。


戴赛鹰

 

极客三个爸爸智能环境科技(北京)有限公司

创始人  首席执行官

 

客观来说,我们看到去年天气变化,新风销量锐减,今年的环保力度仍然很大,行业还是面临不小压力。新风和净化器一样,主要针对的还是雾霾这个需求,现在雾霾减轻了,人们的购买欲望自然就降低了。现在新风行业要做的事,一是需求的创新和延伸,除雾霾已经是过去时了,现在要向大家讲,新风能解决室内空气污染等许多问题,有效捍卫人体健康,已经成为品质家居生活的标配,除霾只是它的基本功能,要向全社会进行这种需求上的教育,改变和提高大家对新风系统的认知;二是产品技术的提升,不能总守在原地踏步,要为用户提供全方位的解决方案。对于PM2.5,我们敢给用户承诺,只要面积符合要求,24小时内PM2.5平均值低于25,但甲醛怎么解决 ,能不能承诺效果?今年我们对产品做了技术创新,在壁挂新风之外 ,做了一个新风小精灵,配合壁挂机,现在我敢承诺,刚装修完的房子,经我们治理,保证23天后就可以入住,甲醛含量保证在0.08以下。技术原理就是正压新风向里进空气,而小精灵向外排空气,这样形成有进有排的良好气流路线,加上简单的喷洒治理,以这种复合方式实现了除甲醛。通过与国家质量检测中心的合作,研发了半年,技术上已经过关了,这一技术突破,不仅对用户的健康提供了保障,也在经济上为用户节省了一笔不小的开支,半年不能住,租房就是一笔很大的费用。由于三个爸爸是母婴品牌,我们并未止步于此,为了避免室内交叉感染,减少婴幼儿罹患肺炎等呼吸系统疾病的风险,我们专门进行了杀病菌和病毒的升级,加装了杀菌模块,最大程度地减少了婴幼儿患病的机会。所以在产品上必须要有所创新,仅仅除霾,用户为什么买你的产品呢?三是营销模式的创新,过去传统的销售渠道无非是电商、代理商和门店,需求强烈时用户会主动找上门,需求不旺时就得让产品去找用户,要想方设法把他们不明确的需求诱发出来,今年我们在营销上做了创新,创立了门店合伙人制度,就是代理商开店后可以邀请合伙人加入,有一定的条件和门槛,他进来后可以拥有部分经营权,合伙人拉进来的流量,在转化以后代理商会给他分帐,利用社交关系的裂变,与招商联系在一起,实现营销效率的最大化;四是智能化管理的升级,我们向代理商推出一套新零售的软件,可以将所有产品上线,相当于开了一个线上的门店,软件兼具产品的销售与推广以及用户和使用产品的追踪 这样一些功能,掌握流量动态,及时与用户沟通,成交后再把用户转成合伙人;五是加强TO  B端建设,我们做了两年多的铺垫,主要是地产系统,现在精装房越来越多了,办公室、楼宇、会所等等都有很大需求,只要我们认真去做,都会有所收获。就讲这五点吧,这些方面的创新会给行业带来一些新的东西,给新风企业增添一些活力,不然象今年 这样下滑得比较厉害,企业的日子是很难熬的,大品牌的日子也不好过,所以一定要多做创新和新的尝试。


李  年


 

易能韦尔(北京)环境技术有限公司

总经理

 

新风行业目前处于拐点,零售市场低迷,工程市场是持续增长的,但它也有一些特点,不是所有的品牌都在增长。从我的角度看,目前的市场需求对品牌提高自我认知起到了积极作用,让他们对市场有了更清晰和细致地了解,现在性价比高的一些国内外品牌受到热宠和追捧。针对行业现状,我们采取了以下几种方式,一是把市场需求进行细分,不像前两年那样简单粗犷去对待市场,现在开始明确把握消费者的需求,依照消费者需求开展对应产品的研发、生产和推广,包括现在所做的共享新风,就是利用互联网先进的支付手段和后台,采取几方投资共同运行的模式,向酒店等公共场所推出的;二是以往认为面面俱到就好,现在才明白应该在细分市场以后专注地对待一个市场,以一个有竞争力的产品去把核心市场打开,比如共享新风,就是专注于酒店、幼儿园和教室的共享,希望借此让产品和品牌有更大的受众群体,包括有更好的销量。我们专门为共享新风制定了“一品酒先”计划,一就是专心于一款产品、专注于一个渠道;品就是品味用户的体验,以用户为出发点,不断提高产品品质,更好地服务客户;酒就是突破高端酒店,兼顾中档酒店,培养低端酒店;先就是抢占市场先机,攻取核心市场。三是在这两个前提下,进行了经销商的维护和开发,依托互联网的线上宣传,结合经销商线下团队的搭建,形成线下线上新营销的互动,尽量做到招而不养。为了扶持经销商,我们开发了U+盒子,给他们提供一个免费使用的后台,可以把空调、新风、净水、壁挂炉等营销捆绑在一起,以往卖掉产品就完了,现在也给了用户一个后台,家里所有产品的运行情况都实现了监控,这是易能韦尔今年 推出的,目的是更好地扶持经销商,让他们通过科学合理地运营,实现赢利,并让客户感觉到温暖。它的效果有三个:一是通过綑绑让经销商有连单销售,二是让客户感觉到温暖,三是建立经销商与用户之间长久的粘性关系。现在我们互联网的延伸形态全都是具有粘合性的形态,而不是一次性消费的形态,现在大家讲流量池、信息流,说白了就是到底有多少用户能关注你的信息。U+盒子为代理商提供增值服务的同时,为减轻经销商负担,我们推出了12800元的低价格,让全国舒适家居领域的经销商都有机会与我们合作,彼此间有一个简单、直接、高效的合作方式,不用象过去那样很复杂,门槛很高,大家相互揣摩利与弊。所以我觉得大家不要盲目扎堆工程市场,只要沉下心来,在细分市场上专注做好产品,一样会有所作为。

 

王  成

皓庭(北京)科技有限公司  

创始人

 

新风行业在发展中遇到一些困难,这是有目共睹的,如何破局?也是企业朝思暮想的一个问题,我们尝试从三个方面去突破它,一是渠道破局,提升体验,二是模式破局,促进营销,三是文化破局,促进赋能。

一、渠道破局。今年上半年,皓庭新风陆续进驻了华东、华南及西北等地区,新开门店176家,在新风行业集体低迷的情况下,皓庭新风逆势增长取得漂亮业绩。皓庭新风打破了传统商业模式只追求门店流量的局限,相比于服务广度,更加看重服务的质量,注重经营用户关系,通过向用户提供一系列精准服务,从而提升品牌形象与知名度,得以快速拓展线下市场。

通过线上引流+线下体验,开启O2O零售新模式,即以顾客为中心,将顾客在各种不同渠道的购物体验在线下市场与线上平台相互融合。线上,皓庭新风与京东深度合作,在线下,借助皓庭新风布局全国的300余家新风体验中心和京东之家等创新渠道,大力发展全渠道战略,给用户提供全方位的智能、健康、舒适的一体化智慧生活解决方案。 

二、模式破局皓庭新风开设多个社区店,抓住用户入口,建立垂直服务中心,构建线上线下相结合的平台,建立网格化服务体系,全面覆盖用户群,把用户群换成一个一个网格,围绕每个网格中这些用户最典型的需求去完成消费体验和背后的垂直服务体系,精准化营销,从而抓住用户最突出的需求,做到用户利益最大化。打造样板市场是皓庭实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品等行销策略的重要手段。首先利用特有的地理优势把唐山作为自己的样板市场,再以样板市场为标准进行推广复制,进而拓展市场份额。

三、文化破局。为打造一流的服务商团队,皓庭特成立商学院,为服务商提供全方位支持,并通过终端市场实战经验提炼出一套《H2T6标准化盈利模式》,开办了《三度修炼》实战训练营。同时,搭建起服务商运营帮扶体系,大区经理一对一帮扶,提供量身定制的营销模式,最大限度地为合作伙伴提供服务支持,倾力打造皓庭的“软实力”,取得了可喜成就。截止目前,皓庭新风共建立了覆盖全国20108城市的渠道网络,拥有近500余家服务商,服务商的队伍仍在不断发展壮大,皓庭新风以实力证明了自己难以撼动的领军地位。


蔡东吴


 

 

纽稳顿(上海)环境科技有限公司

营销总监

 

 

现在零售市场虽然有显低迷,但总体上是回归理性了,这样对行业长远发展还是有利的,大家都开始在产品和服务上下功夫了,这种现象才是正常和健康的。“突破”我理解是要靠一点点的积累逐步来实现的,对产品来说,就是要通过不断创新来满足用户的不同需要。转眼又到年底了,我们正在全力进行新产品的研发,为了在明年的展会上拿出自己有亮点的产品。现在流行的不外是无管道新风、柜机和新风净化器,但要创新就不能雷同,所以我们会根据用户反馈积极改进,比如新风净化器的管子太丑,我们引进了德国索斯系统,采用最好的工业设计,安全和性能都大大提高了。窗式机不适合北方冬天,安全性也不好,我们都重新做了设计。我们还改变了传统的板金概念,用发泡材料等不同材料做出了一体成型的机箱,即减轻了重量、降低了成本,也提高了安全性。为了用户有更好的装修体验,我们把250mm厚的吊顶机,在配置不变的情况下,压缩到200mm。现在在过滤效率上大家都差不多了,下一步我们要推出自己的石墨烯热交换芯,技术团队正在抓紧研究,现在企业做的石墨烯热交换芯成本很高,大约是原料价的三倍,我们的成本只比普通交换芯增加33%,热交换率可达73%。我们纽诺产品的定位是优质中价,这对消费者也是有益的,价格战没有赢家,最终受害的还是用户。

市场不景气,企业的宣传推广更要加强,我们今年加大了这方面的投入,在电台、电梯等吸引人流的地方都进行了广告投放,收效还是很显著的,而且对经销商也有非常大的帮助,促进了销售,很受他们欢迎。生产企业和经销商的关系就是合作共赢的关系,需要相互支持,密切配合,为此我们开展了给北方经销商送福利的活动,针对北方柳絮严重,经销商反映用户不愿装,因为进风口经常被飞絮堵死,新风变成了没用的铁疙瘩,我们为此专门设计制造了一种新装置,不用电,完全物理性的,可以把风口的堆积物清除掉,在河南市场推广了,每台机器都配一个,反响非常好。总之,今年市场回归理性了,但做的人还是多,同质化现象严重,这也逼着企业寻找出路,在机器上动完脑筋,现在又开始在配件上花心思,比如保利已经把管路做得很漂亮,企业都在探索着前进。我们纽诺会在更实际方面动点脑筋,更多让利给经销商,让他们为广大用户做好服务。

厦门拯风环境科技有限公司

总经理  王俊虎

  

青岛康宝赢工贸有限公司

总经理 王大龙

 

听听新风行业虎哥龙弟怎么说?

大企业也好小企业也好,首先要耐得住寂寞,要有自己的目标和定位,不能别人做什么你跟着去做什么。大企业有品牌号召力,有雄厚的资金,现在即使是松下百朗这些过亿的大品牌,也是伤敌一千,自损八百,这是目前的现状。当下新风企业但凡能有销售的,大多都还过得去,因为这是新产业的一个红海,还是蓝海中的红海,能不能耐住寂寞这是个关键。这个时期,我们要埋头打造好自己的产业链,各守分工,做好产品,把产业做得规范有序,象福建的服装鞋帽产业,分工很细,做扣子的就是做扣子的,做拉链的就是做拉链的,一年几个亿,上下游关系理得非常清楚,大家过得都很好,企业的生意经就是耐得住寂寞,定好位,不要走着走着,自己位置就找不到了。什么叫初心,就是一开始的定位,不要看别人做壁挂机挣 钱,自己也赶紧去做,不管懂不懂,盲目抄袭。而我们创建了几个新工艺,从1.04.0,对如何匹配能减少对建筑结构的损坏,最大程度地发挥新风功效做出了成功实践。

新风是一个锦上添花的东西,有些人却把它做成了落井下石,这是对行业极大的损害。我们一定要放眼长远,随着以后建筑越来越密闭,引入新风补氧和净化是必然选择,新风作为小行业,目前只能解决居家的基本健康问题,现在大谈舒适系统,特别是在京津冀地区就有点远了。从南北方市场看,不同地区不同条件下有不同的需求,如北方重在保温,南方重在除湿,大宅和豪宅可能更需要节能,标准不可能面面俱到。通风是解决污染的最佳途径,包括生活中晾衣服,晾干的衣服最健康,它就是靠通风失水晾干的,晒干的衣服由于紫外线辐射,纤维组织会受到损害。南方装新风是为了健康,北方更多是为了雾霾,这就是观念上的差异,南方消费比较理性,前两年北方新风卖到断货,我们南方是卖不动的,可这几年却上升很快,但壁挂机和落地机在南方并没什么市场,所以我觉得新风人要做的事情很多,只要大家踏实认真去做,条条大路都能通向罗马。 


不做大而全,只做小而精,小企业有小企业的优势,做出差异化来,真正做出符合新风原理的活儿很难,一次两次用户不觉得,时间长了,就能知道确实不一样。

现在市场混乱,缺乏监管,新风工程大多数很滥,和咱们心目中想做的差别很大,酒店等地方的要求还高一些。许多工程根本不按照设计去做,包括一些非常重要的场所,做工程时都严重缩水,为了节约成本,偷工减料,这都是普遍现象。懂新风需要专业知识,普通用户做不到,所以很容易被忽悠。新风设计中要解决气流组织的合理运行,结构安全,噪音等问题,这几点结合起来,说起来都会,做起来并不容易,只有通过沟通,通过用户体验,双方才会慢慢地相互认可。


★ 总结 ★

2018新风净化产业峰会将于11月13日在北京泰山饭店隆重召开。致力于前瞻行业的发展趋势,深度解析行业发展面临的新挑战和新机遇。届时,协会领导、行业专家、学者、全国优秀经销商及行业更多大咖将与您相约北京共同探讨行业发展,探索行业的突破!敬请关注!

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